이클립스 ‘훔친 심리학 편’, 3만원 빵 구매와 투자 판단을 어떻게 설명하나

이클립스의 『세계척학전집: 훔친 심리학 편』은 심리학 개념을 자기 이해와 감정 조절, 의사결정의 사례에 연결한다.

알프레드 아들러의 관점에서는 열등감을 발전의 출발점으로, 열등 콤플렉스를 부족함에 짓눌려 행동을 피하는 상태로 구분한다.

매슬로의 자기초월, 빅터 프랭클의 창조적·경험적·태도적 가치도 다룬다.

마틴 셀리그만의 학습된 낙관주의는 역경과 그에 대한 믿음, 결과를 살핀 뒤 믿음을 논박하고 활력을 얻는 ABCDE 모델로 소개된다.

책은 무료 시식 뒤 3만원짜리 빵을 사는 장면으로 설득의 작동 방식을 설명한다.

시식을 받은 뒤 보답하고 싶어지는 상호성, 빵이 맛있다고 말한 뒤 행동도 맞추려는 일관성, ‘천연 발효’와 ‘48시간 숙성’이라는 설명이 주는 권위가 구매에 영향을 줄 수 있다는 것이다.

대니얼 골먼의 감성지능은 자기인식·자기조절·동기부여·공감·사회적 기술의 다섯 요소로 정리된다.

감정이 먼저 반응하는 ‘편도체 납치’에 대응하려면 감정을 알아차리고 잠시 멈춘 뒤 상황을 재평가하라고 설명한다.

책은 편도체의 반응이 전전두피질에 전달되는 데 약 6초가 걸린다고 제시하며, 그 시간을 버티는 방법도 권한다.

의사결정에서는 대니얼 카너먼의 시스템 1과 시스템 2를 투자 사례에 적용한다.

최근 성과가 미래에도 이어질 것이라는 판단, 매입 가격에 매이는 앵커링, 손실 난 주식을 팔지 못하는 손실 회피 등이 시스템 1의 함정으로 제시된다.

이에 대응해 중요한 결정을 미루고, 가능성을 숫자로 따지며, 반대 증거를 찾고, 비슷한 사례를 참고하는 방법을 권한다.

프로젝트가 실패했다고 가정해 원인을 미리 찾는 사전 부검도 시스템 2를 작동시키는 방법으로 소개된다.